報(bào)價(jià)是個(gè)老大難問題？
發(fā)稿時(shí)間：2020-11-02 瀏覽量：1020
報(bào)價(jià)是個(gè)老大難問題？現(xiàn)在我們可以按時(shí)客戶的情況來制定報(bào)價(jià)方案的。
平時(shí)在在做銷售中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，雙方洽談十分順利，客戶要求我們公司給出具體報(bào)價(jià)，可是給出報(bào)價(jià)之后卻再無消息，很多初入職場的外貿(mào)菜鳥對(duì)此束手無策。那么報(bào)價(jià)之后，應(yīng)該如何跟進(jìn)客戶呢？又有什么事項(xiàng)需要注意呢？讓我們一起來看看吧。
報(bào)價(jià)時(shí)，根據(jù)客戶的情況來制定報(bào)價(jià)方案。
每筆訂單的客戶情況不同，我們需要采取不同的方案區(qū)別對(duì)待。比如，有的客戶性格急躁，不喜歡討價(jià)還價(jià)，面對(duì)這樣的客戶，我們千萬不能將虛價(jià)報(bào)太高，因?yàn)樗麄兟牭絻r(jià)格不合理時(shí)，可能不會(huì)與我們商議降價(jià)，而是直接扭頭就走，這會(huì)讓我們陷入被動(dòng)。我們可以將我們能接受的最理想價(jià)格直接報(bào)給對(duì)方，并且表示這是我們公司所能接受的最合理的價(jià)格，讓對(duì)方慎重考慮。而當(dāng)面對(duì)那種久經(jīng)商場錘煉，習(xí)慣性討價(jià)還價(jià)的客戶，我們可以適當(dāng)將價(jià)格調(diào)高，給對(duì)方留出可以講價(jià)的空間，這樣能夠更有效地保障我們的利益。面對(duì)不同的客戶，制定不同的報(bào)價(jià)方案，會(huì)讓我們后期與客戶的交涉變得更加順利。
報(bào)價(jià)后主動(dòng)要求簽約。將價(jià)格報(bào)給對(duì)方之后，對(duì)方作為我們的客戶，很少會(huì)主動(dòng)要求簽約，甚至他們還想多參觀幾家公司再做決定，這時(shí)我們可以動(dòng)之以情曉之以理，主動(dòng)向客戶提出簽約。
以上兩種技巧都是應(yīng)對(duì)可以盡快簽約的客戶，面對(duì)購買意愿不強(qiáng)烈，需要持續(xù)跟進(jìn)的客戶我們需要怎么做呢？我把這樣的客戶分成三種：
- 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品了解不足。對(duì)我們產(chǎn)品目前的一部分情況認(rèn)可，但是還有很多細(xì)節(jié)方面沒有詳細(xì)了解，所以沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買意愿，問我們要報(bào)價(jià)也只是想了解一下市場價(jià)格。面對(duì)這樣的客戶，我們不要著急，可以邀約客戶下次來驗(yàn)廠，為客戶更加系統(tǒng)地講解產(chǎn)品信息，如果客戶還是沒有簽單意向，那就證明客戶目前并不太需要此類產(chǎn)品，前來交涉是為了以后的采購做準(zhǔn)備。那么，我們就要定期跟進(jìn)，每隔一段時(shí)間就與客戶進(jìn)行有效溝通，隨時(shí)掌握客戶的購買需求，以便在客戶需要的時(shí)候馬上下單。
- 客戶對(duì)產(chǎn)品非常認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值也給予肯定。可是，客戶目前資金周轉(zhuǎn)不靈，沒有能夠直接購買的能力。這時(shí)，我們也不要放棄，我們可以根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)情況，為他制作一個(gè)時(shí)間表，把他購買產(chǎn)品的資金做個(gè)預(yù)算，先讓他付一部分定金，等到他有能力結(jié)清貨款時(shí)，再將全部貨款結(jié)清。這類客戶在與銷售人員溝通時(shí)，大都不會(huì)直接說自己的資金不足，所以需要銷售人員有靈敏的觀察力，及時(shí)跟進(jìn)客戶，為客戶掃除障礙。有些銷售人員在面對(duì)這類客戶時(shí)不愿應(yīng)對(duì)，想等到客戶資金充足時(shí)再跟進(jìn)，可等到那時(shí)，沒準(zhǔn)客戶已經(jīng)流失了。所以，我們一定要把握所有的機(jī)會(huì)，盡快讓客戶支付定金簽約。
- 客戶對(duì)公司的服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量都很認(rèn)可，可是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不滿意。這類客戶沒有意識(shí)到產(chǎn)品的真正價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品的市值沒有準(zhǔn)確的估計(jì)，同時(shí)對(duì)這款產(chǎn)品也不著急使用，所以購買意愿不強(qiáng)烈。面對(duì)這種情況時(shí)，我們可以將所有同行業(yè)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)總結(jié)一份表格交給對(duì)方，讓他們了解到我們的價(jià)格是合理的，從內(nèi)心里認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能順利得到訂單。
現(xiàn)在你知道報(bào)價(jià)之后應(yīng)該如何跟進(jìn)客戶了嗎？大家可以一起來談?wù)?.....
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