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      一年成功破千萬(wàn),只因這個(gè)動(dòng)作抓住了客戶的心!

      發(fā)稿時(shí)間:2020-10-31 瀏覽量:1388

      在日常店鋪運(yùn)營(yíng)中,對(duì)于客戶的維護(hù)想必大家一定都會(huì)很重視,但是什么樣的動(dòng)作能達(dá)到優(yōu)質(zhì)的效果呢?
      今天我給大家分享一下我在日常客戶維護(hù)中的思路和心得。在文章的最后,我整理了老客戶的相關(guān)表格,大家可以存下圖片,在自己日常店鋪運(yùn)營(yíng)中作為參照模板。
      話不多說(shuō),我們老規(guī)矩三步走:
      • ① 維護(hù)前準(zhǔn)備
      • ② 導(dǎo)出客戶
      • ③ 客戶分層
       
      一、維護(hù)前準(zhǔn)備
      (1)客戶下單的產(chǎn)品
      首先我們需要了解客戶之前經(jīng)常下單的產(chǎn)品,我們后期需要針對(duì)下單多的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)和改造。
      (2)客戶下單的價(jià)格
      在客戶下單的時(shí)候,該款產(chǎn)品是我們正常銷售的價(jià)格還是已經(jīng)給了優(yōu)惠的價(jià)格?
      如果是正常價(jià)格下單的客戶,我們?cè)谧鼍S護(hù)動(dòng)作之前,最好是能夠準(zhǔn)備一定的優(yōu)惠力度,或者在店鋪有活動(dòng)的時(shí)候,及時(shí)發(fā)消息給該客戶,吸引其再次下單。
      如果是已經(jīng)給到優(yōu)惠的價(jià)格了,那么我們?cè)谧鼍S護(hù)的時(shí)候,更側(cè)重的應(yīng)該是我們的服務(wù)以及產(chǎn)品,例如發(fā)貨、物流、產(chǎn)品包裝優(yōu)勢(shì)等的凸顯。
       
      二、導(dǎo)出客戶
      在做好維護(hù)前準(zhǔn)備之后,我們開(kāi)始著手導(dǎo)出已成交訂單的客戶資料。
      正常情況下需要導(dǎo)出近三個(gè)月的客戶,但是如果之前沒(méi)有做過(guò)客戶維護(hù)的商友就需要導(dǎo)出近半年的客戶。
      導(dǎo)出路徑已經(jīng)在下圖中:
      但是因?yàn)閷?dǎo)出的時(shí)間段很長(zhǎng),可能會(huì)出現(xiàn)部分?jǐn)?shù)據(jù)流失的情況,所以我們還需要在【生意參謀——客戶】這里逐月導(dǎo)出客戶分層信息。然后與原先的表格進(jìn)行查重處理。
       
      三、客戶分層
      • ① 金額分層
      • ② 類型分層
      金額分層:忠誠(chéng)、優(yōu)質(zhì)、潛力
      (1)忠誠(chéng)客戶(重點(diǎn))
      店鋪登記信息:去淘寶上搜索這些客戶的旺旺ID,登記客戶的店鋪連接,店鋪的等級(jí),最近三十天成交件數(shù),上新產(chǎn)品件數(shù),風(fēng)格定位等。
      二次分層:按照店鋪的最近三十天成交件數(shù)分層來(lái)規(guī)劃分銷客戶的層級(jí)。
      依次去了解背景:去了解是否有團(tuán)隊(duì),最希望我們給什么扶持 做好表格備注登記 (引導(dǎo)分銷鋪貨,開(kāi)車推廣,價(jià)格扶持,圖片支持)。
      給新款推薦,給優(yōu)惠,定期維護(hù):新款推薦按照最常購(gòu)買(mǎi)的單品去推薦。給優(yōu)惠可以就給最常購(gòu)買(mǎi)的單品給件數(shù)累計(jì)減錢(qián)的優(yōu)惠方式。長(zhǎng)期維護(hù),長(zhǎng)期的去找他們聊天,定期每批上款都根據(jù)單款進(jìn)行推薦。
      (2)優(yōu)質(zhì)客戶
      店鋪登記信息:去淘寶上搜索這些客戶的旺旺ID,登記客戶的店鋪連接,店鋪的等級(jí),最近三十天成交件數(shù),上新產(chǎn)品件數(shù),風(fēng)格定位等
      二次分層:按照店鋪的最近三十天成交件數(shù)分層
      按照分層依次聯(lián)系:了解分銷商的團(tuán)隊(duì)情況
      推薦款式:推薦和他店鋪風(fēng)格相似的款式并且給予分銷折扣的優(yōu)惠告知,我們店內(nèi)銷量最好的款式和市場(chǎng)上熱賣的款式。
      (3)潛力分銷商
      廣撒網(wǎng)群發(fā)消息:把除去忠誠(chéng)分銷商和優(yōu)質(zhì)分銷商客戶的表格留下來(lái),每個(gè)客戶挨個(gè)發(fā)消息。
      回復(fù)客戶登記店鋪信息:回復(fù)的客戶進(jìn)行背景的了解(是否兼職 是否有團(tuán)隊(duì)),不是兼職有團(tuán)隊(duì)的分銷商登記他的店鋪背景信息。
      二次分層:按照分銷商店鋪成交件數(shù)對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分
      根據(jù)分層再聯(lián)系:店鋪成交件數(shù)多的分銷商,依次聯(lián)系進(jìn)行款式推薦
      長(zhǎng)期聯(lián)系并且維護(hù):定期上新款定期推薦新款
      類型分層:分銷、實(shí)體批發(fā)、訂制
      (1)分銷客戶
      • 1.在聯(lián)系老客戶的時(shí)候加上微信,我們?cè)谏闲碌臅r(shí)候給老客戶發(fā)送新品,分銷客戶很注重新品上新。
      • 2.分銷客戶的在拿大貨的時(shí)候我們把新款放在他的包裹里面,然后微信或者是旺旺通知客戶我們放了新品。
      (2)實(shí)體批發(fā)客戶
      • 1.了解客戶背景:主要了解對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量和我們的服務(wù)以及物流包裝問(wèn)題,對(duì)于我們產(chǎn)品哪里需要改進(jìn)的。
      • 2.二次分層:根據(jù)店鋪類型進(jìn)行分層,劃分為批發(fā)檔口,商場(chǎng)店鋪,沿街商鋪,地?cái)偟曛鳌?/li>
      • 3.按照分層依次聯(lián)系召回:統(tǒng)一設(shè)置優(yōu)惠券,給優(yōu)惠券召回,或者是推薦產(chǎn)品進(jìn)行召回
      • 4.長(zhǎng)期聯(lián)系并且維護(hù):重點(diǎn)客戶需要長(zhǎng)期聯(lián)系并且維護(hù),關(guān)注他的補(bǔ)貨周期,根據(jù)補(bǔ)貨周期,定時(shí)聯(lián)系,節(jié)假日聯(lián)系,推薦單品
      (3)定制客戶
      • 1.了解:客戶采購(gòu)偏好和采購(gòu)時(shí)間
      • 2.獲取信任:表明自己的身份以及客戶采購(gòu)過(guò)的產(chǎn)品
      • 3.詢問(wèn):客戶對(duì)產(chǎn)品疑問(wèn)或者是需求
      • 4.推薦產(chǎn)品:按照客戶類型推薦產(chǎn)品
      需要著重記錄的信息:
      • 采購(gòu)買(mǎi)家:采購(gòu)電話、采購(gòu)聯(lián)系旺旺、采購(gòu)身份、業(yè)務(wù)模式、地域、真實(shí)姓名。
      • 產(chǎn)品信息:采購(gòu)意向貨號(hào)、采購(gòu)數(shù)量和金額、打樣(拿樣)產(chǎn)品。
      • 訂單信息:發(fā)貨時(shí)間、收件時(shí)間。
       
      四、老客戶表格展示
      最后給大家整理了五張表格模板,大家保存下來(lái),可以在后續(xù)的維護(hù)中根據(jù)這種形式進(jìn)行老客戶的整理和維護(hù)。
      (1)客戶金額整理
      (2)客戶類型
      (3)單個(gè)客戶情況
      (4)詢盤(pán)記錄表
      以上便是本期帖子的介紹內(nèi)容

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