銷售過程中跟進(jìn)客戶的原則、策略和技巧
發(fā)稿時(shí)間：2020-11-09 瀏覽量：1360
在銷售行業(yè)中，一次性談成客戶的幾率幾乎為零。有數(shù)據(jù)顯示，80%的客戶都是在銷售人員不斷地跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的。因此，跟進(jìn)是提高銷售能力和拓展市場(chǎng)的重要手段，只要方法技巧得當(dāng)可以很快提高業(yè)績(jī)。
一跟進(jìn)的原則
1.跟進(jìn)要遵循1:3:7法則。即"欲擒故縱"的方式，而千萬不嫩急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶落單，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是再急于尋找客戶，從而給你提出一些"不平等條約"，為雙方以后的合作埋下陰影。
2.一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。
3.要耐心，有長(zhǎng)久性。
二跟進(jìn)的策略
1.服務(wù)性跟進(jìn)
和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)
幫顧客做些工作外的事情
幫顧客介紹其他朋友
給顧客提供些保健資料
贈(zèng)送顧客小禮品
2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
客戶表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見
策略：針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是搜集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可再原價(jià)格的基礎(chǔ)上提到會(huì)員的優(yōu)惠及經(jīng)銷商的利益。
客戶表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金為題無法購買
策略：對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說出自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。）
客戶表現(xiàn)：對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買
策略：對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他自己和所關(guān)心的人帶來什么樣的實(shí)惠。
3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)
客戶表現(xiàn)：根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品
策略：這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟進(jìn)了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟進(jìn)的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。
三跟進(jìn)的技巧
1.有興趣購買的客戶：
對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂"打鐵要趁熱"。
2.考慮、猶豫的客戶：
對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品與介紹幾好。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。
3.近期不買的客戶：
我們要建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購買此類產(chǎn)品的時(shí)間和信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，是客戶至少允許定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司、領(lǐng)導(dǎo)人或與本人聯(lián)系。
4.肯定不買的客戶：
此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方向性的轉(zhuǎn)移，看看是不是有什么樣的問題還是需要機(jī)會(huì)型的。
5.已經(jīng)知道產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的沒有信息回饋的客戶
對(duì)于已經(jīng)了解過得客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過利益是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的疑慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的不同之處，優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。
四跟進(jìn)的注意事項(xiàng)
1.要跟進(jìn)但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣：一個(gè)星期打兩次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。
2.了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆）。如：生日是什么時(shí)候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？等等。
3.錢的問題。人人都是為了省錢與賺錢，你可以適時(shí)地講出生意的空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。
4.和他交朋友。要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但絕不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊，做生意的人有時(shí)候也講感情，或許客戶在另一家公司合作的不愉快，這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的就是你。
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