如何度過淡季？給賣家的十四條建議

 淡季恰恰是企業(yè)搶占市場的最佳時(shí)機(jī)。形象地說，淡季播種自然會(huì)在旺季大豐收。

      俗話說:淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3-5月和下半年的9-12月是銷售的旺季，而其余時(shí)間一般都是冷清的，尤其是6、7、8月，處于兩個(gè)旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年銷售的黃金階段，把握好了銷量可以達(dá)到全年銷量的80%以上。正因如此，很多賣家在淡季把刀槍入庫，讓馬去南山，徹底放松。

淡季我們能做什么？我們?nèi)绾味冗^淡季？讓我們來看看下面的十四條建議。

1.產(chǎn)品可以有淡季，但企業(yè)不能有淡季

      有些產(chǎn)品的淡季難免，但淡季有其根源。比如夏季涼鞋銷量不錯(cuò)，由于氣候原因是淡季；再比如抗旱期間水泵的銷售；當(dāng)餐館里的食物是咸的，對(duì)茶的需求就會(huì)增加...是依靠“多個(gè)產(chǎn)品”還是“多個(gè)品種”或者兩者兼而有之來避開公司的淡季？要根據(jù)這個(gè)企業(yè)的具體情況來確定！比如在6、7、8月的淡季期間，我們不僅在季末賣夏季涼鞋，還在秋季投放新鞋上市，可以有效彌補(bǔ)淡季帶來的銷量銳減。

2.淡季其實(shí)就是旺季

       大部分企業(yè)會(huì)在旺季的時(shí)候劍拔弩張，拼個(gè)你死我活，淡季的時(shí)候悄無聲息，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為市場的銷量已經(jīng)大幅下降，即使投入大量的人力和財(cái)力，銷量最終也是白搭甚至是白搭，在財(cái)務(wù)上也是非常不劃算的，通常會(huì)大量辭退臨時(shí)員工。不過，淡季是電商運(yùn)營部門休養(yǎng)生息的好時(shí)機(jī)。把淡季當(dāng)成電商人才培養(yǎng)學(xué)習(xí)的最佳時(shí)機(jī)，也不失為一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

       淡季恰恰是企業(yè)搶占市場的最佳時(shí)機(jī)。比如推出秋冬單鞋，大部分賣家會(huì)在9月份正式推出秋冬單鞋，但也有一些比較高級(jí)的賣家會(huì)在7月份推出單鞋；淡季往往是競爭對(duì)手懈怠的時(shí)候，此時(shí)的一些宣傳措施可以打動(dòng)淡季購買的消費(fèi)者，強(qiáng)化品牌記憶。另一方面，如果等到9月旺季到來，再上市單鞋，那時(shí)候大部分賣家已經(jīng)開始入市，新上市的產(chǎn)品很容易被很多成熟品牌的激烈競爭壓垮。

      品牌效應(yīng)是品牌主贏得市場的“利器”，淡季市場應(yīng)該是品牌推廣的旺季。

      由此可以看出，如果在淡季仍能以旺季的決心做市，雖然絕對(duì)量(銷售指數(shù))無法取得突破，即使銷量略有提升，相對(duì)量(市場份額指數(shù))也絕對(duì)會(huì)離對(duì)手更遠(yuǎn)。因?yàn)榍篮颓赖膿頂D，只要相對(duì)的競爭對(duì)手獲得一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)并一路保持優(yōu)勢(shì)，即在淡季保持市場份額，在旺季，消費(fèi)者對(duì)自己品牌的信心會(huì)因?yàn)槭袌龇蓊~和曝光率的優(yōu)勢(shì)而促進(jìn)品牌偏好的形成，這將直接促進(jìn)競爭對(duì)手之間的差距和旺季市場馬太效應(yīng)的形成。這就像上半年的涼鞋。4月銷售旺季開始時(shí)，部分賣家月銷量已經(jīng)達(dá)到2萬多件，其他剛上市的涼鞋很難趕上。頂級(jí)賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)了有利的市場地位。形象地說，淡季播種自然會(huì)在旺季大豐收。

3.調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

       組織技術(shù)人員和運(yùn)營人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售的重大突破。通過上半年的運(yùn)營和銷售，我們掌握了大量的銷售數(shù)據(jù)、客戶信息和有價(jià)值的市場反饋。我們可以對(duì)這些反饋信息進(jìn)行分析和總結(jié)，找出自己產(chǎn)品存在的一些問題，然后對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

       比如上半年的鞋子都是精致輕薄的，但是我們的消費(fèi)者更喜歡寬松粗獷的款式，沉穩(wěn)穩(wěn)重的深色，簡約的產(chǎn)品配飾。那么，這些市場信息反饋可以有效地幫助我們選擇秋冬單品的款式。

4.強(qiáng)化電商渠道構(gòu)建

      我們可以利用淡季時(shí)間，開辟一些新的電商渠道，除天貓、淘寶之外的其他獨(dú)立B2C平臺(tái)，做好平臺(tái)入駐、人員招聘、店鋪裝修、產(chǎn)品策劃等工作。，從而為淡季銷售鋪平市場渠道。

5、做好總結(jié)和規(guī)劃，起到承上啟下的作用

      上個(gè)旺季肯定會(huì)有一些遺留問題，需要我們?cè)诘菊J(rèn)真解決。同時(shí)，我們也需要總結(jié)一下上一個(gè)旺季的經(jīng)驗(yàn)。為下一個(gè)旺季提供參考經(jīng)驗(yàn)。淡季，我們才有時(shí)間和精力去調(diào)整和優(yōu)化之前的業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機(jī)制等。，使后續(xù)工作能夠更加順利有序地開展。同時(shí)，在總結(jié)的同時(shí)，也需要對(duì)下半年的運(yùn)營做詳細(xì)規(guī)劃，把握營銷節(jié)點(diǎn)，搶占市場有利位置。

6.加強(qiáng)電子商務(wù)人才培養(yǎng)

      夏則資車，水則資舟。

      淡季的休賽期，團(tuán)隊(duì)士氣開始下降，懈怠情緒開始出現(xiàn)。與此同時(shí)，很多人想利用休賽期休養(yǎng)生息。但是這種思維和行為非常不利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。此時(shí)需要利用淡季時(shí)間加強(qiáng)電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，讓他們對(duì)電商渠道有更深入的了解，在討論中發(fā)現(xiàn)問題，互相溝通，共同努力。

7.做好市場基礎(chǔ)工作

       淡季的市場競爭相對(duì)不那么激烈。運(yùn)營商不需要整天在市場上與對(duì)手打交道和對(duì)抗，所以他們有時(shí)間做市場的基礎(chǔ)工作，比如終端用戶調(diào)查和運(yùn)營計(jì)劃研究。淡季的買家通常是產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。前期與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，才能進(jìn)行品牌維護(hù)，在旺季實(shí)現(xiàn)最終銷售非常有價(jià)值。

      運(yùn)營人員可以利用這段時(shí)間對(duì)門店愿景、運(yùn)營策略、倉儲(chǔ)規(guī)劃等方面進(jìn)行檢查和完善，有更多的時(shí)間和精力讓這些細(xì)節(jié)更加完善。

8.做好CRM維護(hù)工作

     這是一個(gè)在淡季評(píng)估你的顧客的好機(jī)會(huì)。運(yùn)營商最重要的任務(wù)之一就是整理客戶信息，建立客戶檔案，研究適合自己門店的CRM營銷方案。對(duì)現(xiàn)有老客戶進(jìn)行有針對(duì)性的回訪，收集他們的意見和建議，為下一步的客戶服務(wù)做好準(zhǔn)備。

9、及時(shí)推出新產(chǎn)品

      在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地削減對(duì)手的市場份額。順勢(shì)而為，可以強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的地位。對(duì)于營銷預(yù)算有限的企業(yè)來說，有限的廣告和適量的新產(chǎn)品可以取得良好的影響力。在6、7月的淡季，一些秋季產(chǎn)品的及時(shí)推出，也是對(duì)消費(fèi)者的有力消費(fèi)引導(dǎo)和刺激。

10.發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)模式和產(chǎn)品的新消費(fèi)用途

      發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對(duì)于夏季暢銷的短袖和鏤空皮鞋，在7月份，可以在現(xiàn)有的環(huán)節(jié)上增加秋季的長袖模特和單鞋，彌補(bǔ)淡季帶來的銷量下滑。淡季營銷強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向。淡季需求不強(qiáng)。電子商務(wù)營銷應(yīng)該更加強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀察和分析競爭對(duì)手上。比如分析競爭對(duì)手的產(chǎn)品、款式、價(jià)格、布局、營銷策略、客戶服務(wù)等。相對(duì)來說，旺季要強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，滿足消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“拿利潤”更為實(shí)用。

11.堅(jiān)持適度推廣

      基于“投入與產(chǎn)出成正比”的原則，一些電商公司在淡季大幅降低了開支。這樣做只會(huì)讓銷售壓力更大，淡季更輕松。相反，在淡季保持適度的促銷，尤其是對(duì)競爭對(duì)手形成強(qiáng)大的促銷壓力，往往能起到事半功倍的效果。把淡季有限的資金投入到可以刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)中，是一種明智的營銷方式。

      值得注意的是，淡季促銷不要過于依賴簡單的降價(jià)和打折。為了減輕庫存壓力，增加現(xiàn)金流，大幅折扣會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)銷售。可供選擇的策略是考慮增加產(chǎn)品的附加值，增加一些服務(wù)，這樣可以增加短期銷量，而不會(huì)對(duì)已經(jīng)購買產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。比如店鋪從之前的300-20漲到了300-40，或者“免費(fèi)買新涼鞋”、“買2送1”等等。

12.加強(qiáng)和發(fā)展淡季渠道

      進(jìn)入淡季時(shí)，平時(shí)旺季的主渠道會(huì)大幅萎縮，但其他銷售渠道開始顯現(xiàn)價(jià)值，這就是淡季渠道。比如站外的一些清倉渠道，小團(tuán)購平臺(tái)等。淡季渠道策略無非兩個(gè)方面:一方面，在淡季，要加強(qiáng)銷售波動(dòng)較小的渠道；另一方面，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，開發(fā)新的渠道，以適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

13.市場轉(zhuǎn)移

      除了時(shí)間限制，淡季還有地域限制。也就是說，同時(shí)在不同的區(qū)域市場，淡季是不同的，至少在某種程度上是不同的。比如有些產(chǎn)品具有“南弱北強(qiáng)”、“南強(qiáng)北弱”的特點(diǎn)，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品。當(dāng)城市出現(xiàn)淡季時(shí)，農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國幅員遼闊，跨越多個(gè)氣候帶，市場轉(zhuǎn)移空間更大。這時(shí)候就可以利用中國的地理特點(diǎn)，根據(jù)地區(qū)進(jìn)行有針對(duì)性的推廣活動(dòng)。

      海爾集團(tuán)CEO張瑞敏提出，只有淡季的想法，沒有淡季的市場。2001年以前，夏季洗衣機(jī)銷量很小，一般廠家到這個(gè)時(shí)候都減產(chǎn)了。但海爾發(fā)現(xiàn)，并不是用戶夏天不需要洗衣機(jī)，而是夏天可能一次洗一件襯衫，只用手洗。于是海爾為一個(gè)小神童研發(fā)了一臺(tái)1.5公斤的洗衣機(jī)，賣給了世界市場。海爾的首創(chuàng)給我們帶來了啟發(fā)和思考。對(duì)于一個(gè)精明成熟的企業(yè)家來說，只要深入市場做細(xì)致的調(diào)查研究，企業(yè)的營銷活動(dòng)絕不會(huì)有淡季。

14.旺季做銷售，淡季做市場

      這句話在銷售中廣為流傳，其實(shí)反映了淡季普遍松懈的思想。旺季辛苦勞累，淡季休生養(yǎng)息，已經(jīng)成為大多數(shù)公司的運(yùn)營規(guī)則。這沒有錯(cuò)，但還有機(jī)會(huì)存在的。同時(shí)，淡季銷量的增長顯然不是來自市場的增加，而是來自對(duì)手的減少。說白了，就是在對(duì)手懈怠的時(shí)候從對(duì)手手里搶過來。這也是采取“淡季忙”策略的原因。

      和6、7月份一樣，在沙灘鞋淡季，很多電商減少了對(duì)沙灘鞋的推廣和營銷。奧康、紅蜻蜓等鞋類電商通過性價(jià)比平臺(tái)大規(guī)模推廣99元沙灘涼鞋，逆勢(shì)而上，市場銷量飆升。

     “旺季搶增量，淡季搶減量”是淡季增加銷量的根本策略，以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳、更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。不過需要指出的是，淡季期的絕對(duì)數(shù)量畢竟有限，所以要有一定的兵力投入和一定程度的哄搶。而且淡季的銷售要在供應(yīng)鏈中合理控制，否則會(huì)成為巨大的庫存壓力。

       此外，創(chuàng)新非常重要。營銷的本質(zhì)是購買相同質(zhì)量產(chǎn)品的不同。創(chuàng)新就是通過打造差異化、差異化的銷售推廣、差異化的市場定位和市場選擇來實(shí)現(xiàn)淡季銷售增長。就像奧康沙灘鞋一樣，已經(jīng)很難通過常規(guī)的營銷和推廣來搶占相對(duì)固定的市場地位。他們走的路線有聚劃算、品牌團(tuán)等等。，并形成差異化推廣，這樣他們依然可以取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

      以上是根據(jù)電商行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析所得，但受市場變化的影響，所以還是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的營銷情況具體合理運(yùn)用！